셀러스 마켓에서 바이어가 흔히 하는'5가지 실수'
정말 대단한 셀러스 마켓이 올 초부터 계속되고 있다. 이번 지면에서는 이런 강력한 셀러스 마켓에서 바이어들이 집 구입 시 협상과정에서 실수하기 쉬운 5가지를 짚어보자.
첫째, 무조건 리스팅 가격보다 낮게 쓰고 본다. 리스팅 가격보다 훨씬 낮은 가격의 오퍼, 소위 'Lowball Offer'를 쓰려는 바이어들이 종종있다. 간혹 한인 바이어들에게도 이러한 분들을 보게된다. 현재 시장 분위기와는 전혀 별개로 무조건 싸게 사야한다는 심리가 강력하게 작용하기 때문이다. 매물이 절대적으로 부족하여 복수 오퍼가 몰리고 매물에 따라 셀러의 심기까지 살펴야 하는 요즈음 같은 강력한 셀러스 마켓에서는 전혀 통하지 않은 전략이다. 낮은 가격의 오퍼를 냄으로 오히려 바이어가 구입에 적극적이지 않을 것이라고 셀러가 판단하여 카운터조차 받지 못하고 예선 탈락하기 십상이다.
둘째, 셀러에게 너무 많은 것을 공짜로 요구한다. 응접실 소파, 냉장고, 벽에 걸린 그림 등 꽤 적지 않은 공짜 리스트를 오퍼에 넣으려는 바이어를 가끔 만나게 된다. 이 또한 요즈음 같은 초강력 셀러스 마켓에서 잘 먹히지 않은 전략이다. 셀러가 두고 간다는 물품이외에 한두가지 추가로 요구하는 것은 몰라도 이렇게 여러가지를 요구하게 되면 셀러에게 욕심쟁이 바이어로 비춰지게 되어 좋은 인상을 주기 어렵다. 복수 오퍼 상황에서 절대적으로 불리하게 된다.
셋째, 셀러로부터 오퍼승인을 받은 후 여러가지 트집을 잡아 가격을 깎으려고 든다. 셀러에게 일단 오퍼 승락을 받은 후 인스펙션 등을 이용해 가격을 다시 네고 하려는 전략인데, 이 또한 요즈음 같은 마켓에서는 전혀 통하지 않는 방법이다. 대부분의 인스펙션에서는 집에 대한 작고 사소한 문제점들이 지적되게 된다. 하지만 인스펙션에서 'Repair'와 'Recommend'는 전혀 다른 것이므로 잘 구별해야 한다. 예를 들어 카펫이 낡았다든지 차고문이 자동문이 아니라 수동이라든지 하는 것은 사용하는 데는 전혀 문제가 없으므로 'Repair' 종목에 들어가지 않고 이렇게 바꾸면 좋습니다하는 'Recommended' 종목에 속하게 되어 셀러에게 카펫 교체나 차고문 교체를 요구할 수 없게 된다. 하지만 집 기초(Foundation)에 생긴 큰 문제는 당연히 셀러에게 수리나 가격조정을 요구해야 한다.
간혹 바이어 중에는 인스펙션 후에 대단한 문제도 없는데 인스펙션 보고서를 이용해 무리하게 가격을 깎으려는 분들이 있다. 하지만 요즈음 같은 심각한 셀러스 마켓에서는 셀러가 전혀 수리를 안 해주거나 아주 적은 금액을 수리비로 오퍼하는 경우가 대부분이다. 따라서 처음부터 인스펙션 등을 한 후 가격을 다시 조정하려는 마음을 가지고 무리한 가격을 써 내는 전략은 택하지 말아야 한다.
넷째, 셀러와 가격을 조정할 때 아주 적은 금액 단위로 수차례 셀러와 주고 받으면서 셀러를 지치게 만든다. 예를 들어 리스팅가격이 50만달러인데 48만달러 오퍼를 낸 후 셀러가 카운터오퍼를 49만7천달러에 냈다고 하면 다시 셀러에게 2천달러를 올린 48만2천달러의 카운터오퍼를 낸 후 셀러가 승인 안하면 다시 2천달러 단위로 계속 올리는 협상전략이다. 한인들은 거의 이러한 식의 거래방식을 사용하는 바이어들이 거의 없지만 인도, 중동계의 바이어들 사이에서는 아주 흔히 볼 수 있는 광경이다. 셀러를 지치게 해서 사인하게 만드는 전략인데 이 또한 요즈음같이 복수오퍼가 흔한 상황에서는 전혀 먹히지않는 구식전략이다.
다섯째, 셀러에게 일방적으로 통보하는 듯한 오퍼를 작성한다. 당신 집이 별로인데 바이어인 내가 사준다는 인상을 주는 오퍼다. 특히 융자없이 캐시로 사는 바이어 사이에서 종종 볼 수 있다. 예를 들어 리스팅가격이 50만달러인 집에 48만5천달러를 오퍼한 후 1센트라도 셀러가 이 가격보다 더 원하면 무조건 구입을 하지 않겠다는 '배짱 오퍼'를 내는 경우다. 이 또한 요즈음 같은 셀러스 마켓에서 거의 99% 실패하게 된다. 앞으로도 한동안은 매매물량의 절대 부족으로 인한 셀러스 마켓이 지속될 것으로 보인다. 바이어들도 위에 적시한 5가지의 잘못된 전략을 잘 헤아려서 초강력 셀러스 마켓에서 집 구입에 모두에 성공하길 바란다. <파이오니아 부동산 대표> ▶문의: (714) 726-2828
2017-07-27 00:00:00
