첫 2주의 중요성

셀러가 집을 팔기 전에 중요하게 생각해야 할 것은 무엇일까. 모든 거래가 그렇듯 팔려는 사람은 높게, 사려는 사람은 낮은 가격에 사려고 하는 것은 당연하다. 특히 가격이 정확하게 정해져 있지 않는 거래에서는 어느정도가 적정 가격인지 적정가를 정하기 위해 여러 데이터를 사용하기 마련인데 이것이 쉬운 게 아니다. 부동산의 경우는 큰 단지의 콘도나 타운홈이 아니라면 귀에 걸면 귀거리, 코에 걸면 코거리일 정도로 판단 기준이 애매모호한다. 특히 단독 하우스라면 같은 사이즈라도 가격의 차가 크게 날 확률이 높다. 은행은 가격적으로 조금 더 정확한 기준을 삼기 위해 감정을 하게 된다. 물론 이 또한 100% 정확하다고는 할 수 없지만 부동산 거래에 있어서는 가격을 판단하는 가장 중요한 요소 중에 하나이다.

리스팅 에이전트는 셀러에게 리스팅을 받기 전에 셀러의 매물이 어느 정도 가치가 있으며, 얼마의 가격을 받을 수 있는지, 최근에 거래된 데이터를 근거로 설명을 하고 리스팅 가격을 정한다. 대다수의 셀러들은 전문가의 말에 귀를 귀울이지만, 의외로 많은 셀러들이 고집과 잘못된 판단으로 귀중한 시간을 낭비하는 경우를 많이 접하게 된다. 셀러가 시간적, 금전적으로 여유가 있고 꼭 팔아야 하는 경우가 아니라면 몰라도, 대다수의 셀러들은 이왕이면 빨리 팔기를 원하다. 하지만 셀러들은 빨리 팔기를 원하면서도, 가격적인 판단은 잘못하는 경우가 많다.

이를 정확하게 알려줘야 할 에이전트는 리스팅을 받고 보자는 생각으로 셀러의 제시 가격을 무조건 받아들이고 마켓에 올린다. 10년 전이라면 운좋게 눈 먼 현금 바이어를 만나서 팔 수도 있었겠지만, 지금처럼 인터넷이 발달되어 정보가 공유되고 있는 상황에서 이런 눈 먼 바이어를 만날 확률이 얼마나 될까? 설령 만나서 운좋게 에스크로에 들어갔다고 해도, 현금 바이어가 아니라면 감정 문제로 다시 깨질 것이다. 이런 일이 반복되다 보면 마켓에 오래 머물다가 가격을 내려 나중에는 마켓에서 거두어 들이거나, 셀러가 지쳐 마켓시세보다 더 싸게 파는 경우도 비일비재하게 일어난다.

필자의 경우 리스팅을 받을 때 항상 설명드리는 게 있다. 집을 마켓에 올리고 첫 2주가 제일 중요하다는 것이다. 이 시기를 놓치면 전략을 다시 수정해야 하고, 팔리는 기간 역시 길게 생각해야 한다. 첫 2주간을 허비하면 오히려 나중에 가격적인 면에서도 손해를 볼 수도 있다는 것을 강조한다. 이 뜻은 마켓시세보다 싸게 팔자는 것이 아니다. 제 가격을 받고, 빠른 시일 안에 해결하자는 것이다. 집을 팔려고 내 놓으면 셀러의 스트레스는 증가한다. 음식도 제대로 못 해먹고, 항상 청소에 신경을 써야 하기 때문이다. 첫 2주가 중요하다고 강조하는 이유는 기존의 집을 보고 있던 많은 바이어들은 새로운 매물이 나올 경우 대부분 첫주 안에, 늦어도 2주 안에는 거의 다 보기 때문이다.

첫 2주가 지나면 기존의 바이어들은 이미 다 봤다고 봐야한다. 이 시기에 오퍼를 받지 못했다면 다시 전략을 수정하고 움직여야 한다. 2주가 지난 시점부터는 새롭게 집을 보기 시작한 바이어들이 집을 보게 되는데, 숫자가 처음보다 많을리가 없기 때문에 당연히 쇼잉에 관한 문의가 지속적으로 줄어들게 되어있다. 또한 마켓에 나온지 3~4달 이상 지나면 새로 집을 보기 위해 나온 바이어들 마저도, 너무 오랫동안 마켓에 나와 있는 집은 문제가 있다고 판단해 아예 안 보는 경우까지 생긴다. 셀러와 에이전트는 이런 바이어들을 잡기 위해 지속적으로 가격을 내리는 경우가 발생 한다. 운이 좋아서 마켓이 올라가 준다면 가격 경쟁력이 생겨 팔릴 확률이 높지만 반대의 경우라면 주변에 새로 나온 집들과 경쟁까지 해야해서 점점 더 어려운 상황을 맞이할 수 있다. 그리고 가격을 마켓 시세와 같거나 낮게 내 놓아도 상황은 바뀌지 않는다. 이런 이유로 지친 셀러들은 오히려 마켓 시세보다 낮게라도 파는 경우가 발생하는 것이다.

셀러들이 한 가지 더 알아야 할 것은, 에이전트를 믿는 것이다. 설령 에이전트가 잘못 판단해서 더 높게 받을 수 있는 것을 낮게 리스팅 하는 게 아닌가 걱정할 필요는 없을 듯하다. 마켓이 알아서 가격을 정리해 주기 때문이다. 가격이 낮게 리스팅 되었다면 많은 에이전트들은 알아서 마켓시세에 맞춰 오퍼를 넣을 것이고, 마켓가격과 비슷하게 했다면 비슷하게, 약간 높다면 약간 낮게 오퍼가 들어올 것이다. 셀러의 마음은 알지만, 냉정하고 정확한 판단만이 최고의 결과를 얻는 지름길이라는 것을 명심하기 바란다. <드림부동산 부사장>

▶ 문의: (213)393-5528

2017-05-10 00:00:00