신규 분양주택을 효과적으로 구입하는 요령
최근 사정이 조금 나아지긴 했지만 전반적인 올 봄의 기존주택시장의 매기가 소강사태를 보임에 따라 새집을 분양하는 New Home 시장도 같이 추춤하고 추세를 보이고 있다. 기존주택과 달리 새집을 구입하려면 다른 협상법이 필요하다. 과연 어떤 전략들이 효과적일까?
첫째, 빌더가 양보를 안 하려는 리스팅가격을 깍으려하지 말고 각종 업그레이드에 대해 집중적으로 가격을 협상하는 것이 효과적이다. 소위 새집을 분양하는 빌더 입장에서는 분양가격을 낮추어줄 경우 현재 협상이 진행중인 주택말고도 앞으로 팔아야 하는 잔량 미분양매물에 대해서도 가격을 낮추어야 하기 때문에 빌더로서는 물러서기 쉽지 않은 부분이다. 따라서 이것을 감안해서 무리하게 리스팅가격을 깍기 보다는 각종 업그레이드를 조율하는 것이 훨씬 효과적이다. 시작은 리스팅가격으로 시작하되 가격을 낮추는 최종 목적지는 업그레이드항목임을 정하고 협상에 임한다.
둘째, 새집 분양사무실을 방문시 최대한 자신의 감정이나 약점을 보이지 않도록 한다. 남자들의 경우는 집이 좋다더라도 감정을 감추기가 쉬운데 여자들의 경우는 집이 좋다면 쉽게 감정을 드러내게된다. 이 경우 분양 사무실에 세일즈를 담당하는 사람에게 약점을 잡히게 되어 협상시 불리하게 된다. 따라서 분양사무실에 갈 경우 자신의 감정이나 협상시 약점이 될 만한 것은 최대한 감춰야 좋은 조건으로 협상을 할 수 있게 된다. 빌더가 고용한 분양사무실에서 일하는 대부분의 사람들은 수많은 바이어들을 상대해본 베테랑 영업사원들이라는 것을 잊지말자.
셋째, 협상테이블에서 언제라도 일어날 수 있는 자세로 협상에 임한다. 바이어의 요구사항에는 귀 기울이지 않고 계속 자신들의 입장만을 되풀이 하거나 감질나게 아주 조금씩 양보하는 빌더의 경우 과감하게 협상테이블을 막차고 일어나는 용기가 필요하다. 협상을 진행하다가도 너무 무리한 요구가 아니라면 빌더가 계속해서 노를 하는 경우 협상을 중단하고 빌더가 연락이 올 때까지 기다리는 것이 좋다.
넷째, 앞으로 수개월후에 지어질 집보다는 현재 이미 다 완공해 놓고 못 팔고 있는 미분양주택부터 딜하는 것이 유리하다. 왜냐하면 빌더 입장에서는 하루라도 빨리 이미 다 지어진 집부터 팔아야 자금부담에서 벗어날 수 있기 때문이다.
다섯째, 계약서를 잘 읽고 서명해야 한다. 빌더들이 사용하는 계약서는 일반주택거래에서 광범위하게 사용되는 표준주택계약서와 달리 빌더들의 고유계약서로서 대부분 자신들에게 유리하게 되어 있는 계약서가 대부분이다. 특히 보통 'fine print'라고 불리우는 함정이 될만한 조그만한 문구들이 여러곳에 있기 마련이어서 꼭 매 페이지마다 신경을 써서 읽어야 한다. 특히 계약 후 도중에 취소할 때 계약금은 어떻게 되는가등을 유심히 살펴보고 싸인해야 후에 낭패를 피할 수 있다.
여섯째, 계약 후 같은 단지내에 분양되고 있는 다른 주택들의 가격추세를 계속 확인해야한다. 주택경기가 계속 안 좋아질 경우 빌더들은 신속한 매물처리를 위해 같은 조건의 주택들을 더 싸게 팔 수가 있다. 따라서 계약만 한 후 같은 빌더가 계속 분양하고 있는 주택의 판매가격에 신경을 안 쓰고 있다면 잘못하다가는 수 천불, 심한 경우 수 만불이상 나중에 분양되는 다른 주택보다 더 비싸게주고 구입하는 경우가 생길 수 있다. 만약 자신이 계약한 집과 비슷한 조건의 집을 빌더가 더 싸게 팔고있다면 바로 빌더에게 같은 가격으로 낮추어 줄 것을 요구한다. 만약 가격을 안 맞추어줄 경우 계약취소도 불사하겠다고 엄포를 놓아보는 것도 효과적이다.
마지막으로 빌더측에서 고용한 자체융자회사를 쓰는 경우 모든 비용을 estimate를 서면으로 받아서 시중은행과 융자비용을 꼭 비교해 보아야 한다. 빌더측의 융자회사들은 바이어들을 끌어들이기 위해 보통 0.5%~1% 사이의 인센티브를 제공하게 된다. 그런데 실제 융자확정 될 때 보면 이자율이 시중은행보다 높거나 일반은행에서 발생하지 않는 여러가지 추가비용을 요구해 인센티브를 받는 것 같지만, 실제론 손해를 볼 수도 있으므로 조심해야 한다.
아무도 살아보지 않은 새집은 모두가 원한다. 하지만 일반 주택구입과 달리 여러가지 협상의 묘미가 필요하다. 앞에 열거한 7가지 협상기법을 잘 이용한다면 의외로 좋은 조건에 새 집을 구입하는 소위 'Savvy Buyer' 가 될 수 있다.
2019-05-02 00:00:00
